Mapa da Mina
Quatro toques para uma reunião motivacional
Os resultados de vendas em geral são dependentes do estado motivacional do vendedor. A quantidade de “nãos” que ele recebe todos os dias termina por colocá-lo em um estado ruim se não houver apoio. É de muito ganho para todas as partes que o líder faça reuniões periódicas com foco na melhoria motivacional do grupo.
Para conseguir que uma reunião seja motivacional há vários componentes que precisam ser considerados.
O tema
Embora muitos sejam os temas possíveis, eles não fugirão muito destes:
Tema de resultados (passado) — Como parte da comemoração de resultados positivos até a data. Onde se valoriza o grupo e se reconhece os indivíduos, com destaque aos desempenhos excepcionais.
Tema de mudanças (futuro) — Em função da divulgação de atendimento de expectativas do grupo, em mudanças que os beneficiem: novos produtos, novos preços ou promoções, novas formas de atender o cliente, facilidades tecnológicas, campanhas de vendas com premiação, melhorias em geral.
Tema de formação — Todo aprendizado que pode mudar o resultado do vendedor para melhor. Se for ensinado de maneira criativa e dinâmica, melhor ainda
Tema motivacional puro — Gerar alegria, comprometimento, dedicação, camaradagem, disposição para a luta, aumentar o volume de trabalho, competição, garra, e também aumentar a auto-estima do grupo e do indivíduo, etc.
O processo
Local apropriado — Atenção para o conforto das pessoas. A menos que se queira passar a mensagem de que o grupo não é importante para a empresa.
Horário — Observação do horário combinado para o início e da duração, que seja conveniente para a maioria.
Objetividade — Falar o mínimo necessário, explicar com clareza o que está sendo exposto. Não se repetir em relação ao que já foi falado em reuniões anteriores (efeito disco riscado).
Ação para todos — Colocar o grupo para agir através de exercícios, discussões e dinâmicas de grupo.
Oportunidade de se manifestarem — Dependendo do tamanho do grupo, individualmente ou como representante de um subgrupo.
Os recursos
Explanação verbal cuidadosa, pré-preparada, objetiva, direcionada.
Uso dos instrumentos de multimídia, como som e apresentação em PowerPoint.
Vídeo motivacional coerente com o tema da reunião.
Trecho de filme comercial que exemplifique o que está sendo mostrado.
Textos que, por bem escritos sobre o tema, justificam sua leitura.
Utilizar histórias de sucesso do próprio grupo, da história da empresa ou geral, nesta ordem de importância.
Apresentação de metáforas leva o grupo a conclusões sobre o tema ou fazem o grupo refletir sobre algum comportamento solicitado.
As dinâmicas de grupo são poderosas ferramentas pedagógicas. Toda a educação básica de um vendedor, por exemplo, pode ser ensinada de forma magnífica por meio de dinâmicas. Também podem ser usadas para posicionar o grupo em um determinado estado de espírito como para gerar aquecimento, alegria, descontração, aproximação, etc.
O Ambiente Geral
Como estamos falando de motivação, é sempre importante lembrar que para as pessoas estarem motivadas em um trabalho precisam, em primeiro lugar, ter seus objetivos pessoais, desejos e necessidades alinhados com os objetivos da empresa. Por exemplo, se alguém é voltado para a possibilidade de encarreiramento e a empresa não dá está oportunidade, não haverá motivação duradoura para esse indivíduo. Sabemos que as possibilidades de desalinhamento são muitas. Cabe à empresa fazer um trabalho de ajuste para que todos caminhem para a mesma direção.
A motivação frutifica mais quando os colaboradores apresentam alguns comportamentos chave, porém não se impõe mudança comportamental sem que o indivíduo concorde internamente com ela.
As pessoas não irão melhorar seu desempenho ou atitude de forma constante se forem tratadas aos gritos ou chutadas pelo traseiro. Trarão resultados crescentes e constantes se forem apoiadas a desenvolverem suas próprias estratégias de atuação na organização.
Por João Alberto Costenaro
Artigo para a revista VendaMais de Março de 2008.
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